{"id":1216,"date":"2016-02-10T22:12:59","date_gmt":"2016-02-10T22:12:59","guid":{"rendered":"https:\/\/qualiplus.com.br\/es\/?p=1216"},"modified":"2016-02-10T22:17:06","modified_gmt":"2016-02-10T22:17:06","slug":"la-tragica-dicotomia-produccion-x-ventas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/qualiplus.com.br\/es\/la-tragica-dicotomia-produccion-x-ventas\/","title":{"rendered":"La tr\u00e1gica dicotom\u00eda Producci\u00f3n x Ventas"},"content":{"rendered":"<h2>La tr\u00e1gica dicotom\u00eda Producci\u00f3n x Ventas<\/h2>\n<hr \/>\n<p>Es muy com\u00fan o\u00edr la siguiente afirmaci\u00f3n: \u201cLa \u00fanica manera de aumentar la rentabilidad es reducir los costos\u201d. Pienso que tal concepto es un s\u00edntoma de la manera como son administradas la mayor\u00eda de las empresas en el mundo, bajo la tiran\u00eda del paradigma de la fragmentaci\u00f3n. La parte fabril de la empresa es vista y administrada como un mundo aparte de Marketing y Ventas. Hasta desde el punto de vista f\u00edsico, las plantas de producci\u00f3n de la mayor\u00eda de las organizaciones se encuentran considerablemente distantes de los edificios donde trabajan el personal comercial, muchas veces en diferentes continentes. Como consecuencia de esa visi\u00f3n y pr\u00e1ctica fragmentada del negocio, en la ecuaci\u00f3n \u201cRentabilidad = Precio &#8211; Costo\u201d, \u201cPrecio\u201d es visto como una cuesti\u00f3n estrictamente comercial y \u201cCosto\u201d como un tema esencialmente fabril. A partir de ah\u00ed, se establecen metas de ventas para el \u00e1rea comercial, y metas de reducci\u00f3n de costo para el \u00e1rea de producci\u00f3n. Y la gesti\u00f3n del \u201csistema\u201d de negocio se resume a la estricta cobranza del cumplimiento de tales metas. Entonces, pasan totalmente desconsiderados los temas de naturaleza sist\u00e9mica y sin\u00e9rgica del negocio, tales como la identificaci\u00f3n de la restricci\u00f3n global del negocio y c\u00f3mo tratarla eficazmente, la integraci\u00f3n de la cadena de abastecimiento (proveedores-f\u00e1brica-ventas-distribuci\u00f3n), la relaci\u00f3n entre reducci\u00f3n de costo y capacidad de responder al mercado, y el desarrollo de las personas de la organizaci\u00f3n, entre otras cuestiones simplemente vitales. Est\u00e1 claro que en ese escenario dicotomizado de la realidad, a los pobres responsables por las unidades fabriles s\u00f3lo les restan las tareas mundanas de pasar\u00a0 el machete en los gastos, lo que va desde presionar \u00a0a los proveedores de materia prima hasta el \u00faltimo centavo, despedir personal y congelar actividades de capacitaci\u00f3n, sin mencionar la importante econom\u00eda obtenida en la compra de papel higi\u00e9nico m\u00e1s barato y en la eliminaci\u00f3n de caf\u00e9 y galletas para el personal.<br \/>\nNaturalmente, por lo tanto, en el entretenido juego de establecer y monitorear el cumplimiento num\u00e9rico de las metas, con el l\u00e1tigo de las amonestaciones a la izquierda y la zanahoria de las recompensas a la derecha, la visi\u00f3n de la empresa\u00a0 <img decoding=\"async\" loading=\"lazy\" class=\" wp-image-1218 alignright\" src=\"https:\/\/qualiplus.com.br\/es\/wp-content\/uploads\/2016\/02\/cuadroEsp.jpg\" alt=\"cuadroEsp\" width=\"320\" height=\"264\" \/>c\u00f3modamente se reduce a los resultados financieros del\u00a0negocio, a pesar de que \u201cvalores y principios\u201d sean\u00a0 est\u00e9ticamente colocados a la vista de los trabajadores, pero distantes de su realidad y pr\u00e1ctica, y mucho m\u00e1s de sus corazones. Lo que me recuerda una interesante frase de Massaaki Imai (ver cuadro al lado). Por eso, es figura com\u00fan que los altos ejecutivos ni siquiera visiten sus f\u00e1bricas con cierta regularidad y mucho\u00a0 menos que conozcan profundamente la realidad de las mismas.<\/p>\n<p>No veo otro remedio para esa enfermedad administrativa que no sea abrazar el desaf\u00edo de ejercer verdadera gesti\u00f3n y liderazgo, pasando a ver a la empresa como el sistema que ella realmente es, y no como el mero conglomerado de \u00e1reas funcionales al cual intentamos reducirla. Es entonces cuando surgen como metodolog\u00edas indispensables la Teor\u00eda de las Restricciones (TOC), el Sistema Lean de Producci\u00f3n y la Gesti\u00f3n por Procesos, las cuales han sido tema de diversos art\u00edculos publicados en este blog. Me atrevo a decir que sin el conocimiento y aplicaci\u00f3n de tales m\u00e9todos, una empresa siempre estar\u00e1 operando por debajo del verdadero potencial en el mercado.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/qualiplus.com.br\/es\/wp-content\/uploads\/2015\/07\/Captura-de-pantalla-2015-07-27-a-las-18.03.10.png\"><img decoding=\"async\" loading=\"lazy\" class=\"alignleft size-full wp-image-1099\" src=\"https:\/\/qualiplus.com.br\/es\/wp-content\/uploads\/2015\/07\/Captura-de-pantalla-2015-07-27-a-las-18.03.10.png\" alt=\"Captura de pantalla 2015-07-27 a las 18.03.10\" width=\"245\" height=\"365\" srcset=\"https:\/\/qualiplus.com.br\/es\/wp-content\/uploads\/2015\/07\/Captura-de-pantalla-2015-07-27-a-las-18.03.10.png 245w, https:\/\/qualiplus.com.br\/es\/wp-content\/uploads\/2015\/07\/Captura-de-pantalla-2015-07-27-a-las-18.03.10-201x300.png 201w\" sizes=\"(max-width: 245px) 100vw, 245px\" \/><\/a>\u00bfY usted? \u00bfQu\u00e9 piensa sobre este tema?<\/p>\n<p>Cualquier comentario ser\u00e1 muy bienvenido.<\/p>\n<p>Hasta la pr\u00f3xima edici\u00f3n!<\/p>\n<p>Eduardo C. Moura<br \/>\n<a href=\"mailto:emoura@qualiplus.com.br\">emoura@qualiplus.com.br<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>La tr\u00e1gica dicotom\u00eda Producci\u00f3n x Ventas Es muy com\u00fan o\u00edr la siguiente afirmaci\u00f3n: \u201cLa \u00fanica manera de aumentar la rentabilidad es reducir los costos\u201d. Pienso que tal concepto es un s\u00edntoma de la manera como son administradas la mayor\u00eda de las empresas en el mundo, bajo la tiran\u00eda del paradigma de la fragmentaci\u00f3n. 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