{"id":811,"date":"2014-10-09T13:46:33","date_gmt":"2014-10-09T13:46:33","guid":{"rendered":"https:\/\/qualiplus.com.br\/es\/?p=811"},"modified":"2014-11-21T20:26:30","modified_gmt":"2014-11-21T20:26:30","slug":"cuestionando-el-sistema-de-metas-y-bonos-de-ventas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/qualiplus.com.br\/es\/cuestionando-el-sistema-de-metas-y-bonos-de-ventas\/","title":{"rendered":"Cuestionando el sistema de metas y bonos de ventas"},"content":{"rendered":"

Cuestionando el sistema de metas y bonos de ventas<\/span><\/h2>\n
\n

\"Eduardo-Moura\"<\/a>El sue\u00f1o de todo gerente comercial es tener un equipo de ventas altamente eficaz, que se empe\u00f1a diariamente para vender m\u00e1s y m\u00e1s. Y la herramienta est\u00e1ndar largamente practicada para esto es establecer cuotas o metas agresivas de ventas para cada individuo, concediendo premios o bonos para los que consiguen cumplir tales metas. Todo mes, este sistema impone una fuerte presi\u00f3n para que cada vendedor logre las metas, ya que su sueldo, empleo y posibilidad de promoci\u00f3n dependen en gran medida de tal esfuerzo mensual de superaci\u00f3n. Pero a pesar de la \u201cbuena intenci\u00f3n\u201d de aumentar continuamente las ventas, ese sistema trae consigo algunas caracter\u00edsticas perversas que producen efectos negativos bien conocidos. Algunos ejemplos: la t\u00edpica competici\u00f3n destructiva entre vendedores, que hacen uso de las m\u00e1s creativas formas para \u201cpasar por encima\u201d de sus colegas; ocultar informaci\u00f3n que podr\u00eda hacer que todos vendieran m\u00e1s; ventas forzadas que no son las mejores opciones para los clientes; la cl\u00e1sica acumulaci\u00f3n de pedidos al final de mes, sobrecargando la producci\u00f3n, y el correspondiente vac\u00edo de pedidos al inicio de cada mes; etc. Eso sin mencionar que, mensualmente, necesariamente se producen varios perdedores (aquellos que no cumplieron las metas, y que no tienen la m\u00ednima idea del por qu\u00e9 eso pas\u00f3) y unos pocos vencedores (los cuales cumplieron la agresiva meta, pero que igualmente no son capaces de explicar exactamente por qu\u00e9). En resumen: a pesar de \u201cbien intencionada\u201d, la loter\u00eda mensual provocada por este sistema es irremediablemente injusta.<\/span><\/p>\n

\"cuestionando-el-sistema-de-metas-y-bonos-de-ventas\"<\/a>
\n\u00bfSer\u00e1 esta la \u00fanica o mejor manera de garantizar el empe\u00f1o de cada vendedor? \u00bfO ser\u00e1 que existe alguna manera superior de asegurar un equipo motivado y comprometido en vender m\u00e1s, sin producir aquellos efectos indeseables? El camino para resolver esta cuesti\u00f3n pasa por identificar por lo menos alguna premisa inv\u00e1lida, t\u00e1citamente asumida por los practicantes de ese sistema. Bien, reflexionando un poco, es posible identificar no apenas una, sino varias premisas inv\u00e1lidas que actualmente sostienen al sistema de cuotas de venta. Por cuesti\u00f3n de espacio, voy a discutir apenas una de ellas: la de que es necesario imponer metas o cuotas de venta porque \u201clas personas son naturalmente ap\u00e1ticas y acomodadas, y jam\u00e1s se movilizar\u00edan para vender si no las amenazamos financieramente\u201d. Est\u00e1 claro que no es pol\u00edticamente correcto declarar eso abiertamente, pero tal premisa est\u00e1 de hecho bien arraigada all\u00e1 en el fondo de las mentes de ejecutivos y gerentes. Este es el \u201ccamino del est\u00f3mago\u201d, que amenaza: \u201cSi usted no vende, no recibir\u00e1 su sustento\u201d. Es un camino f\u00e1cil y c\u00f3modo para la gerencia, pero est\u00e1 fundamentado en un profundo irrespeto a las personas y tambi\u00e9n en la completa falta de entendimiento sobre la variabilidad de procesos, y c\u00f3mo interpretarla correctamente. Explico brevemente estos dos puntos…<\/span>
\nEn primer lugar, es necesario reconocer que el volumen de ventas registradas por un individuo es una variable aleatoria, es decir, un resultado final que depende no apenas del esfuerzo individual del vendedor, sino principalmente de otras numerosas variables involucradas en el proceso de ventas, entre las cuales est\u00e1n las caracter\u00edsticas del producto y lo que ellas representan para cada cliente contactado, el nivel de entrenamiento y recursos de venta dados al vendedor por la empresa, el acaso de encontrar clientes con real disposici\u00f3n para comprar, la contribuci\u00f3n de otras personas de la empresa para poder cerrar la venta, la coyuntura del mercado en general y de regiones espec\u00edficas, etc\u00e9tera, etc\u00e9tera, y etc. Ahora bien, atribuir a un individuo el cumplimiento de una meta arbitrariamente impuesta, y premiar s\u00f3lo a \u00e9l por eso, es hacerse de la vista gorda a la realidad de la variaci\u00f3n estad\u00edstica, y constituirse en una injusticia con las dem\u00e1s personas involucradas en el proceso de ventas. En segundo lugar, el camino del est\u00f3mago irrespeta a las personas porque niega y destruye la motivaci\u00f3n intr\u00ednseca, es decir, el deseo y el derecho que cada ser humano tiene de sentir placer por el trabajo que realiza, no porque fue obligado a reaccionar frente a una amenaza, sino porque el fruto de su trabajo expresa su competencia, su ciencia y arte, su propia esencia, y produce en la persona un sentimiento que no tiene precio: el inefable placer de haber realizado algo de valor para otras personas. Ahora bien, atribuir valor monetario a un tan noble sentimiento es algo realmente ofensivo, irrespetuoso y destructivo (infelizmente falta espacio aqu\u00ed para desarrollar mejor estos puntos, pero sugiero al lector interesado la lectura de W.E. Deming).<\/span>
\nS\u00e9 que al leer tales consideraciones, alguien de perfil pragm\u00e1tico, orientado al \u201cbottomline\u201d del negocio, va a pensar que todo eso no pasa de romanticismo. Pero considere por un momento la posibilidad de colocar al servicio de la empresa esa energ\u00eda fant\u00e1sticamente poderosa que lleva a las personas a dedicar un tiempo precioso de sus vidas en trabajo social voluntario, sin ganar un centavo por eso, s\u00f3lo para ver la expresi\u00f3n de gratitud de alguien necesitado. All\u00ed nadie susurra amenazas, no es necesaria ninguna meta agresiva, no se distribuyen bonos. Y sin embargo circula en el aire una fuerza contagiante! Ese es el \u201ccamino del coraz\u00f3n\u201d, que dice: \u201cHaga la cosa correcta, y bien hecha, y si\u00e9ntase bien en su interior\u201d. El \u00fanico problema es que el camino del coraz\u00f3n no es c\u00f3modo y f\u00e1cil como el camino del est\u00f3mago…. Requiere una profunda reflexi\u00f3n, cambiar la manera de ver a las personas, pasar a darles valor real, destronar paradigmas gerenciales ultrapasados y tomar acciones concretas para transformar las pol\u00edticas y pr\u00e1cticas de la empresa. Y tambi\u00e9n enfrentar el \u00e1cido y c\u00e9tico cuestionamiento de mentes corrompidas por el actual sistema. Eso no es para cualquiera… <\/span>
\nConcluyendo, y para no decir que me qued\u00e9 s\u00f3lo en la teor\u00eda, a continuaci\u00f3n siguen algunas sugerencias pr\u00e1cticas rumbo al camino del coraz\u00f3n:<\/span>
\n\u2022 Invierta tiempo para discutir con su equipo los beneficios y soluciones que cada producto trae para los clientes y sus necesidades espec\u00edficas.<\/span>
\n\u2022 Ampl\u00ede la visi\u00f3n de los profesionales sobre la empresa como un todo, y su relevancia para la sociedad.<\/span>
\n\u2022 Cultive el esp\u00edritu de equipo; valorice la individualidad, pero elimine las pr\u00e1cticas que refuerzan el individualismo.<\/span>
\n\u2022 Sustituya el sistema de recompensa monetaria individual por un sistema de recompensa colectiva sobre el volumen global de ventas de cada regi\u00f3n o sucursal.<\/span>
\n\u2022 Instituya un sistema de reconocimiento individual basado en el cumplimiento de criterios (y no de metas), pues as\u00ed todos pueden ser vencedores. Reconozca el desempe\u00f1o excepcional, a partir de una interpretaci\u00f3n estad\u00edstica del volumen individual de ventas.<\/span><\/p>\n

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